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保险业务员如何揣摩准保户的心理

发布者 : weleve 2013年05月09日 10:38 来源 : weleve.com 【字号 : 加入收藏

  保险业务员会见的每一个准保户都具有不同的个性,而且对保险的态度各不相同,同时,他们表达内心的方式也可能各不相同,因此,业务员除了要具备专业的职业技能外,还应揣摩准保户的心理状态,以制定不同的实战策略达到成功推销。

  保险业务员会见的每一个准保户都具有不同的个性,而且对保险的态度各不相同,同时,他们表达内心的方式也可能各不相同,因此,业务员除了要具备专业的职业技能外,还应揣摩准保户的心理状态,以制定不同的实战策略达到成功推销。

  1.判断自己是否受欢迎保险业务员敲开准保户的家门时,可以通过准保户的反应来分析是否受欢迎。

  (1)没有请业务员进门的意思。这表示准保户无亲切感,并且对业务员持有戒备的心理倾向,同时,也表现出对保险缺乏了解,更缺乏兴趣和需要。

  (2)握手的力度大小。一般来说,握手有力的准保户,多是富有主动性并充满自信的人,业务员应立即主动介绍自己的身份和来意,特别是在精神状态上要与他们持平;握手无力的准保户则缺乏魄力,性格怯懦,不要太主动,主要在打消他们的顾虑上下些工夫;而对于处于不安状态中的准保户,一定要首先取得他们的信任,才能获得就坐的机会。

  (3)准保户表现出蛮横的态度。业务员刚介绍完自己,准保户马上表现出蛮横不讲理的态度。出现这种情况的准保户通常因为:

  ①对保险存在很大的偏见,或是过去已买某种保险因服务不好而耿耿于怀。

  ②对业务员本身存有戒心。

  ③为了掩饰内心的紧张不安,如可能是担心家中有什么秘密被人看穿,也可能是寿险与自己的信仰相悖,也可能是家中刚发生了什么事等。

  2.观察准保户是否有意购买保险保险推销是难度较大的推销工作,不仅要与准保户一次一次地重复商谈,而且还要顶着失败的巨大压力。通常情况下,与准保户接触,必要时要揣摩一下准保户内心对保险的态度,分析准保户是否有购买保险的意愿,这对保险推销有积极的作用。

  (1)通过准保户坐的位置及坐姿观察。通常有以下几种情形:

  ①准保户与业务员坐的位置越靠近,表明态度越友好,而落座的位置越远,其心理上对业务员的抵触情绪越大。

  ②准保户逐渐向业务员靠拢,表示正逐渐接受业务员。

  ③准保户坐在对面是想让业务员了解他。

  ④坐在旁边突然扭转身体面朝着业务员,可能是表示对保险有不解之处,也可能是对保险有新的兴趣。


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